Как слушать и слышать в переговорах

Мне нравится делиться своими впечатлениями от прочитанных книг.

Еще одна в копилку - Марк Гоулстон

«Я слышу вас насквозь».

Прочитав эту книгу, я еще раз убедилась , как часто слушаем собеседника, но не слышим его.

Или похлеще. Мы попросту ждем, когда наступит наша очередь говорить.

Друзья, 80% успеха в переговорах обеспечено развитым навыком СЛЫШАТЬ то, что говорит вам собеседник.

Во-первых, невнимательность и поверхностность восприятия очень быстро считывается.

И если собеседник - не Ваш лучший друг, то отсутствие вовлеченности в разговор тут же приводит к негативным результатам.

Человеку не за чем прощать вам эгоцентризм.

Каждый из нас испытывает недостаток зеркальных нейронов.

Как часто члены семьи, друзья или коллеги проговаривают нам: «Я вижу, ты расстроен/разочарован/ зол.

Это действительно ужасно. Давай подумаем, что мы можем сделать».

Недавно у меня состоялся один из непростых разговоров со знакомым.

Дело в том, что я сопровождаю расторжение брака у пары, с которой мы периодически пересекались на совместных праздниках и вечеринках наших общих друзей.

Ко мне обратилась супруга за помощью в разделе совместного имущества.

Передо мной стоит задача - договориться со вторым супругом о включении важных для моей клиентки условий.

Вторая сторона - мужчина, успешный предприниматель, достаточно резкий и упрямый.

Наш с ним разговор начался с фразы: «Я уже нанял лучших адвокатов по бракоразводному процессу, они составили документы и сказали, что это оптимальный вариант раздела.

Я больше не хочу обсуждать условия».

Если бы я стала спорить, что не все условия корректны, а интересы моей клиентки совершенно не учтены, то в ответ я получила бы только сопротивление и дальнейшее усугубление ситуации.

Поэтому в ответ я решила сосредоточиться не на том, что важно НАМ, а на том, что важно ЕМУ.

И подключила зеркальное отражение его эмоций.

«Я правильно понимаю, что тебе важно защитить свой бизнес?»

«Я правильно понимаю, что тебе важно скорее подписать документы?»

Когда А. ответил мне: «Да, Диан, я просто хочу поскорее это закончить».

Дальше словно прорвало плотину. Немногословный мужчина много и эмоционально рассказывал, что он испытывает по поводу предстоящего развода.

Я слушала его очень внимательно.

Ни разу не прервав. Когда она закончил, я дала обратную связь:

«А., это звучит просто ужасно.

Развод - настоящая катастрофа.

И всегда неожиданно.

Я понимаю твои переживания.

В твоей душе полный раздрай.

Понимаю, что тебе хочется скорее это закончить и жить дальше.

Давай я помогу это сделать максимально быстро и деликатно. Уверена, что у вас с Т. получится договориться и вы останетесь такими же прекрасными родителями для вашего сына».

После услышанного мужчина сказал: «Хорошо. Пришли мне свой вариант брачного договора».

Жаркие споры не помогут.

Только активное слушание и искреннее желание понять другого человека.

Марк Гоулстон - это не универсальная инструкция по тому, как достигать желаемого в одночасье. Но при этом приятное подспорье, если у Вас есть желание эффективнее вести переговоры. Не только в бизнесе, на работе, но и в личных отношениях.

Плюс в книге есть пару очень полезных инструкций по возвращению собственного самоконтроля.

Это крайне важно, так как все мы люди и каждого порой покидает самообладание.

Техника Марка Гоулстена по возвращению себя в позицию здравомыслящего взрослого за короткое время действительно заслуживает вашего внимания.

И лично я себе забрала технику по проверке реалистичности позиции собеседника: «Все пропало, ничего нельзя поделать. Ситуация просто безвыходна».

Следующая книга, которую я взяла в руки: Анастасия Веселко «Девушка с деньгами».

Интересна вам эта рубрика? Рассказывать про прочитанные мной книги?