Поставьте, пожалуйста, лайк,потому что это важно.

Наиболее эффективная экспериментальная демонстрация того, какой могущественной силой изменения, действительно обладают отдельные коммуникативные внушения, была предложена психологом калифорнийского университета Э.Лэнжером.

В библиотеке, в очереди, образовавшейся к копировальной машине, просьба студентки пропустить ее без очереди может иметь различный эффект в зависимости от того, как она будет сформулирована. «Извини, у меня пять страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что я очень тороплюсь?» Эффективность такой просьбы с объяснением была почти тотальной: 95 % людей, к которым обратилась девушка, пропустили ее вперед.

Сравните этот процент успеха с результатом, достигнутым простым вопросом: «Извини, у меня пять страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом?» В этой ситуации согласились 60 %. На первый взгляд кажется, что решающее отличие между двумя формулировками заключается в добавленной информации, содержащейся в словах «потому что я очень тороплюсь». Но использованная Лэнжером третья формулировка показала, что это не совсем так.

Как оказалось, вносит различие не целая серия слов, имеющих законченный смысл, а только первое слово «потому что». Вместо того, чтобы представить настоящую причину, оправдывавшую просьбу, третья формулировка ограничивалась использованием «потому что», не добавляя ничего нового: «Извини, у меня пять страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?» В результате почти все спрошенные удовлетворили просьбу (93 %), хотя им не было представлено никакой новой информации, которая могла бы объяснить их согласие.

Слово «потому что» включало автоматический ответ молчаливого согласия со стороны субъектов эксперимента, даже если после «потому что» не было дано никакой особой, решающей аргументации» (Cialdini,1989, 12).

Этот эксперимент ясно показывает, как могут быть изменены реакции людей посредством совершенно нелогичного и нерационального реструктурирования ситуации, и показывает могущество, присущее некоторым формам коммуникативного внушения при обходе сопротивления и логико-рациональных убеждений. (Дж.Нардонэ, Искусство быстрых изменений)

Вчера я проделала этот трюк в транспорте: "Уступите, пожалуйста,мне место, потому что мне нужно сесть". Сработало.

Как видно из примеров, далеко не всегда успех коммуникации зависит от сути самого аргумента. Зачастую это лишь искусство убеждения.

#психологспб #коммуникации #манипулируй #экспериментывпсихологии