Как начать продавать на маркетплейсах: ресурсы и ошибки новичков

Маркетплейсы пост 3: про сбор ресурсов. #аняпромп

Напоминаю, что я тут вызвалась вещать про то, за что блогеры лопатой деньги гребут, а именно «как продавать на маркетплейсах».

С завтрашнего дня меня ждёт череда дачного веселья в Каспере, поэтому не буду затягивать с очередным постом.

Сегодня у нас про ресурсы, а простыми словами, что вам понадобится перед началом.

Это, вот знаете, как в любом мастер-классе:

«Вам понадобятся ножницы, линейка, клей-карандаш…»

Вот и у нас есть такой набор, только на другом уровне.

Самые основные наши ресурсы - деньги, время, место и наша голова.

Начну с истории.

Жила была девушка с наверное каждому знакомой историей - она мама, которая только недавно вышла из декрета на нелюбимую работу. Муж зарабатывает на семью и в целом покрывает все расходы. ЗП со своей работы она тратит на свои хотелки, откладывает на поездку на море. И вот идея - попробовать стать продавцом на МП, чтобы уйти с нелюбимой работы, больше проводить времени с ребенком и при этом «это же бизнес!», а значит и денег будет больше.

Она берет одну месячную зп и на нее закупает в Китае товар, открывает ИП и банковский счет ИПшников, регистрируется на Озоне, оформляет отказное письмо (разрешительная документация на товар), делает инфографику, платит специалисту, кто настраивает ей личный кабинет продавца и заводит все карточки товара.

Проходит месяц, пока она ждёт товар, свою ЗП она тратит как обычно, не беря во внимания МП - ведь товар уже куплен и в пути. Для продаж все готово.

Приходит товар, но на его упаковку она не отложила. Берет деньги у мужа. Отгружает партию на Озон… и ничего не происходит.

Тем временем идет новый месяц, ЗП она тратит по привычному маршруту на свои хотелки. На Озоне идут минимальные заказы, но товар часто не выкупают, он катается туда сюда со склада к клиенту и обратно. Из-за отсутствия продаж Озон начинает брать плату за хранение, в итоге образуется задолженность перед площадкой.

У девушки страх, шок, желание спрятаться «в домик». Она вывозит втридорога товар, залезая в свою копилку на поездку на море, лишь бы не иметь с этим дело больше. Закрывает ИП, раздаривает отставки товара друзьям.

Надо отдать ей должное - она не приемлет быть должником и брать кредиты, и если бы не этот факт, история закончилась бы намного плачевнее.

Почему я решила ее рассказать (история реальна) - так как нам многим на примерах легче усвоить какой-то жизненный урок.

Первый урок - начиная бизнес на МП, у вас должен быть стабильный источник дохода, откуда вы сможете ежемесячно брать определенную сумму на МП! Это как с покупкой квартиры в ипотеку - есть первоначальный взнос, а есть ежемесячные платежи. И по моему опыту лучше подготовиться к такой «ипотеке» на первые 6 месяцев работы. Другой вариант - у вас есть определенная сумма, которую вы разбиваете на 7 частей - первоначальный взнос и ежемесячные. Но тут чревато тем, что не во всех случаях хватит именно 6 месяцев, в определенных случаях, необходимы более долгосрочные инвестиции в проект.

О каких именно суммах денег идет речь будет сильно зависеть от того, что у вас есть, как быстро вы хотите вырасти, от выбранного вами пути развития, от ниши и самого товара.

Разберем сейчас несколько вариантов.

Путь «покупка товара в Китае на перепродажу»

Для минимального теста лучше покупать от 50 единиц товара. Так вы сможете понять какой на него спрос. Но при таком маленьком количестве вряд ли вы успеете закупить новую партию до того, как старая закончится на складах МП. А поддержание остатков - это золотое правило любой торговли. Нет товара в наличии = вы теряете деньги, потому что ваш клиент уходит к другому продавцу. Это называется «упущенные продажи» и как бы вам оно не казалось эфемерным, они просчитываются вплоть до копейки.

Тут уж решать вам, стоит ли рисковать, заказывая большее количество товара, чтобы не уйти в «нет в наличии» (еще принято называть out of stock). Я бы наверное не рисковала на первом этапе и заказывала бы минимально.

Соответственно нам нужна сумма на 50 единиц товара, как первоначальный взнос в нашей «ипотеке».

Но мы надеемся на успех, не так ли? А значит нам нужна еще ровно такая же сумма денег на вторую закупку. Так как наша задача поддерживать остатки на складах МП, мы не сможем ждать поступления выручки с продажи первой партии, чтобы закупить на эти деньги вторую. Нет, нет, нет. Так что вторая партия товара - это наш первый платеж по «ипотеке», который должен быть наготове еще до того, как мы пошли выбирать товар на китайских оптовых площадках.

А если товар не пойдет? Тогда придется выбирать новый, и отступать на одну клеточку назад в нашей настолке, и все равно тратить деньги на закуп. Вот вам и снова первый платеж по «ипотеке».

Допустим, что доставка из Китая уже входит в стоимость товара. Тогда пойдем дальше.

Разрешительная документация на товар. Мы подробнее о ней будем говорить в отдельном посте. Просто примите, что придется потратится и в зависимости от товара этот ценник будет очень отличаться: начиная от 2 тыс рублей, не заканчивая 150 тысячами рублей (где конец я не знаю 😀). Это стоит учитывать при выборе товара. Если бюджет невелик (а мы будем тут ориентироваться именно на скромный старт), значит нам нужно искать товар, на который можно делать отказное письмо (просто запомните это словосочетание, потом разберем).

Наш товар приехал в Россию-мать и теперь нам надо подготовить его для отгрузки на склады МП. Для этого у нас есть два варианта: мы привозим этот товар домой, либо мы отдаем его на упаковку компаниям, специализирующимся на этом, то есть фулфилментам (у меня такой есть и у другой девочки с Прегги такой есть, дам контакты, когда будем разбирать детальнее).

Когда у вас пробная партия я очень советую сначала все таки забрать ее домой. Во-первых, чтобы психологически удостоверится, что вы реально продаете реальный товар. Во-вторых, чтобы понять все тонкости самого товара. Я всегда беру свои новинки на тест драйв. Смотрю какие есть плюсы и минусы. Это потом пригодится. В-третьих, чтобы вам, как новичкам, не навязали лишние услуги на фулфилменте (редко, но встречаю такие случаи от клиентов, которые приходят ко мне на упаковку и узнают, что можно было делать все в два раза дешевле). Вы будете понимать как упаковывать свой товар и сколько это занимает времени.

Далее отгрузка на склады МП - вам нужно либо самим, либо через посредников отвезти товар на склад МП. Для начальной партии легковая машина подойдет (если вы не тракторы решили продавать, конечно). И я тоже советую хотя бы раз сделать отгрузку самому, чтобы разобраться в тонкостях. Вот представьте, вам звонит курьер Яндекс доставки, которого вы заказали для отгрузки партии на МП, и вы пытаетесь ему объяснить на очень примитивном русском куда ему надо ехать, а сами вы там ни разу не были. Трудно, девочки, очень это трудно.

Если у вас товар упаковывает фулфилмент (далее ФФ для краткости), то они либо обладают своими логистами, либо кого-то подскажут.

А дальше ваш товар, как в истории выше, попал на МП и ничего не происходит. Его нужно раскачать. И на это тоже нужен бюджет. Какой - если честно, у меня никогда не получалось четко просчитать заранее. Мне кажется, тут как карта ляжет. Так что вот вам второй взнос по ипотеке.

А потом начинается повторение схемы - закупка подсорта ( так называют новую партию товара, которую нужно подгрузить на склад, чтобы держать остатки) и тест новинок. Вот вам новые платежи по ипотеке.

Если у нас все получилось, через некоторое время деньги начинают множиться и вот тогда наша «ипотека» превращается в стабильный бизнес, а новые взносы на новые закупки мы берем уже из того, что продали.

Теперь про путь «свое производство».

Допустим, вы всегда мечтали были кондитером и делать ириски, леденцы и пряники.

Вам не нужна будет закупка в Китае, но нужна закупка оборудования и сырья для производства.

В этом пути все очень сильно будет зависеть от типа бизнеса и ваших начальных знаний по теме. Может у вас уже есть часть оборудования, а может вы хотите прямо с нуля запускать все. Вариантов много, бюджет будет абсолютно разный.

Разрешительная документация в этом варианте остается. Доставка до МП остается. Закупка сырья для второй партии остается. То есть все наши платежи по «ипотеке» все еще при нас.

Наверное многих мучает сейчас вопрос «так с какой минимальной суммы можно начать?»

Я думаю 100 тыс. у вас должно быть на руках и стабильный источник дохода со стороны, который будет позволять делать платежи по «ипотеке» первое время и являться подстраховкой.

У вас такой суммы нет? Тогда придется быть изобретательной. Например, когда я начинала, я начала с пошива резиночек для волос из тех материалов, что уже были под рукой. Но помогло мне даже не это, а мой подвешенный язык: я написала пост здесь, он залетел в топ, у меня начали покупать резинки и оставлять отзывы, раскрутка произошла без каких-либо денежных вложений. И это тот стартовый капитал, без которого я бы не смогла идти дальше. Спасибо девочкам, кто тогда покупал. Низкий вам поклон!

Эта история про то, что первоначальный взнос у меня сократился до минимально возможного, платежей по «ипотеке» не было, потому что я использовала свой другой ресурс взамен денежного.

Тут многое зависит от вас самих и ваших способностей «крутиться - вертеться».

Другой пример: девушка уже делала бомбочки для ванны знакомым и друзьям в подарок. Все материалы были у нее дома, она запустила продажи перед Новым годом, а друзей и родственников в качестве подарка попросила подарить… ее же бомбочки. Товар раскрутился, продажи пошли.

Это все круто, но давайте договоримся так: даже если вы планируете раскачивать товар через ваши социальные связи, используйте это как запасной вариант, а на банковском счету у вас должна быть все равно отложена сумма на платеж по «ипотеке». Нет ничего хуже трястись и переживать, что вы провернули выход на МП на последние деньги и теперь вам нечего будет есть, если продажи завтра не пойдут.

У мен есть личное правило - прежде чем начать что-то делать, надо придумать откуда пойдут деньги на это дело. Наверное, я очень хочу донести до вас именно эту мысль.

На ней мы сегодня закончим. Про время и место мы не поговорили детально, но мы в целом, еще не раз будем затрагивать тему ресурсов и планирования.

Если вы всерьез хотите заниматься МП, то вот вам «домашнее задание»: посмотрите на вашу финансовую ситуацию и подумайте какая сумма у вас есть на первоначальный взнос и платежи. Выпишите ваши ресурсы: сколько времени вы можете уделять МП, где вы первое время можете хранить товар, где будет ваше рабочее место (работать за компьютером/ноутбуком и упаковывать), есть ли у вас в семье машина; если планируете производство, выпишите без какого оборудования вы никак не сможете жить, что вам минимально надо докупить на старте; подумайте, откуда вы могли бы взять деньги для старта - может пойти курьером на ВБ, который разносит заказы от пвз или побродить ненужные вещи на авито.

Используйте творческий подход и учитесь быть гибкими! Эти навыки пригодятся в любом бизнесе!

Будет здорово, если вы готовы сделать «домашку» прямо в комментариях. Расскажите какой путь про вас, какой товар хотите продавать?